面對單純的帶寬服務盈利日益減少的趨勢，您應當怎樣才能發掘出讓客戶受益和增加銷售收入的增值服務？

隨著競爭日趨激烈，電信運營商的基本產品--包括語音和數據服務--的價值在不斷降低，這已經成為幾乎所有電信運營商共同面臨的難題。

思科系統公司深知，開發增值服務是很多運營商的一個重要目標。思科系統公司的總裁兼CEO John Chambers去年曾強調指出，增值服務是思科服務供應商戰略的主要支柱之一。

人們通常認為，這個戰略要素指得是開發能夠為增值服務提供有力支持的技術平臺。

思科最近推出的Cisco IOS MPLS帶寬保障第二層服務就可以幫助電信運營商從基本的"盡力而為"型服務轉向提供具有帶寬保障的數據服務，從而讓他們能夠為高層次的服務水平協議制定較高的價格。

但是，這個戰略要素也需要思科采取一種獨特的方法，即直接與服務供應商合作，開創全新的創收途徑。思科在最近幾個月中與互聯網服務供應商Bluewin AG的合作正是這種方法的有力體現。Bluewin AG 是瑞士通信公司Swisscom的一家全資子公司。

創建于1996年的Bluewin是瑞士最大的互聯網服務供應商。截止到2003年底，Bluewin擁有49%的市場份額和大約94萬活躍接入客戶，而且每月的頁面瀏覽量高達1.2億次。

該公司主要服務于家庭客戶和小型辦公室/家庭辦公室客戶。除了提供撥號和ADSL互聯網接入和相關服務(例如電子郵件)以外，它還開發了大量的增值產品，其中包括一項企業Web托管服務。

但是去年，該公司發現了一個機會，決定向市場推出一項獨一無二的服務：面向個人家庭用戶的、集中管理的防火墻。

Bluewin之所以會產生這樣的想法，主要是因為此前一個瑞士消費者電視節目曾對ISP服務的安全狀況進行了報道，另外Bluewin發現它的很多客戶都是一些不太熟練的計算機用戶，他們很可能不會或者不愿意自行安裝防火墻。

防火墻是IT安全的基礎之一，同時也是思科所提出的"自防御網絡"的一個重要組成部分。自防御網絡能夠自動地防止用戶受到各種威脅。

家庭用戶可以從互聯網上下載基本的個人軟件產品，并將其安裝在自己的計算機上。

或者，用戶可以購買一臺預裝了防火墻軟件的DSL路由器，自行啟用它的防火墻功能；除此以外，用戶還可以購買單獨的硬件防火墻，再將其連接到家庭網絡中。

但是，所有這些方式都需要用戶相當熟悉有關流程，而事實上很多不精通技術的寬帶用戶并不能做到這一點。
解決這個問題的一種方法是將防火墻放在ISP的網絡中，這使得服務供應商可以自行承擔起安裝防火墻的任務，從而讓客戶無需擔心他們是否正確地設定了安全功能。

為個人客戶提供集中管理的防火墻是服務供應商的一個全新的發展方向。

Bluewin與思科的合作讓這項服務的實現變得非常簡便，這主要應當歸功于運行在Cisco 7301系列路由器上的Cisco IOS防火墻軟件的靈活性。Bluewin利用Cisco 7301系列路由器來在網絡邊緣匯聚內容。

通過一個合作項目，思科和Bluewin共同開發出了一項新的思科功能：一種面向個人用戶的狀態化單用戶防火墻服務。這些用戶都被有效地連接到一個統一的共享式寬帶網絡上。

與傳統的軟件防火墻相比，這種集成化安全系統不僅讓用戶可以更加方便地進行安裝，而且更加靈活和安全。

Bluewin在2003年12月推出了這項基于訂購的服務。它的訂購價格為6.9瑞士法郎(大約為5.50美元或者4.40歐元)。

客戶對于這項服務的歡迎程度證實了Bluewin的預期：很多客戶都愿意通過支付一定的費用確保自己在瀏覽互聯網時無需擔憂安全問題。

截止到2004年3月初，Bluewin的這項服務已經有了13000名用戶。這個數字已經超出了Bluewin事先所預測的全年用戶的人數。而且，用戶還在以每周800人的速度增加。對于瑞士這個人口小國來說，這無疑是一項非常了不起的成就。

客戶在購買服務時，可以根據他們希望在上網時使用的服務的類型，從三個預定的防火墻設置中選擇一個。除此以外，服務本身對于用戶和Bluewin來說都非常簡便。

對于Bluewin來說，狀態化單用戶防火墻還是一個重要的競爭優勢，因為有線網絡寬帶運營商目前還沒有為他們的用戶提供這種服務。

事實上，這種服務正是思科所認為的、即將成為服務供應商行業未來發展命脈的增值產品的典型代表。因此，思科將會一如既往地在開創增值服務方面為服務供應商提供有力的支持