1.1 Chinasec渠道核心價(jià)值概述

知識(shí)傳播（Knowledge）、服務(wù)增值（Service）和本地化（Localizing）作為Chinasec渠道價(jià)值的核心內(nèi)容，包含了深層次的含義。在探討這一渠道體系架構(gòu)的時(shí)候，本文從Chinasec內(nèi)網(wǎng)安全產(chǎn)品實(shí)際的運(yùn)營(yíng)體驗(yàn)出發(fā)，提煉了這三個(gè)渠道核心價(jià)值要素。在這三個(gè)價(jià)值要素中，知識(shí)是渠道傳播的核心內(nèi)容，服務(wù)是渠道體系的增值價(jià)值所在，本地化則是對(duì)此渠道體系價(jià)值的深入要求。

1.2 知識(shí)流傳播的實(shí)現(xiàn)途徑與質(zhì)量控制

知識(shí)流傳播在Chinasec渠道體系中之所以如此重要，這與體系所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性有關(guān)。內(nèi)網(wǎng)安全產(chǎn)品或服務(wù)的普及需要渠道體系成員在市場(chǎng)上做大量的知識(shí)傳播與推廣工作。此類產(chǎn)品的功能和價(jià)值是彈性的，不象很多傳統(tǒng)的分銷產(chǎn)品，其功用在用戶端是非常明確清晰的。另外，Chinasec渠道體系所運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品針對(duì)不同的用戶具備很大的差異性，很大程度上滿足的是客戶的個(gè)性化需求。最后，因?yàn)閮?nèi)網(wǎng)安全產(chǎn)品在成員之間是一個(gè)不斷增值的過(guò)程，產(chǎn)品的價(jià)值依賴于所有體系成員的價(jià)值貢獻(xiàn)，因此，知識(shí)的傳播和互動(dòng)對(duì)于產(chǎn)品的推廣非常關(guān)鍵。

1、Chinasec渠道體系知識(shí)流傳播模型分析

在Chinasec渠道體系中，知識(shí)流的傳播不是一種層級(jí)的結(jié)構(gòu)，而是以產(chǎn)品供應(yīng)商為核心，通過(guò)大區(qū)技術(shù)支持中心和區(qū)域合作伙伴向外輻射并最終對(duì)終端用戶產(chǎn)生傳播效應(yīng)（參見(jiàn)圖3-1）。對(duì)于這一傳播模型，有幾個(gè)重要的特點(diǎn)：

(1)各個(gè)傳播主體之間不是一種層級(jí)的隸屬關(guān)系，或者管理與被管理的關(guān)系。在此模型中，各個(gè)主體之間是對(duì)等的；

(2)知識(shí)流、信息流的傳播呈現(xiàn)雙向互動(dòng)性。產(chǎn)品供應(yīng)商不是知識(shí)的唯一源泉，區(qū)域合作伙伴也不單純是知識(shí)的接受者；

(3)知識(shí)流經(jīng)源廠商、大區(qū)技術(shù)支持中心、區(qū)域合作伙伴傳播之后，不斷增值、強(qiáng)化，出現(xiàn)價(jià)值倍增現(xiàn)象；

(4)最終用戶服務(wù)體驗(yàn)界面上的統(tǒng)一性。在此模型中，任一主體與最終用戶交互時(shí)，其服務(wù)界面，服務(wù)的友好性等是一致的。

圖3-1 Chinasec渠道體系知識(shí)流傳播模型

在Chinasec渠道體系中，各個(gè)傳播主體的定義如下：

(1)產(chǎn)品供應(yīng)商：在Chinasec渠道體系中扮演核心角色，負(fù)責(zé)服務(wù)水平的定義、內(nèi)容輸出、體系維護(hù)、主體關(guān)系協(xié)調(diào)、品牌營(yíng)造、體系規(guī)則制定等重要職能；

(2)大區(qū)技術(shù)支持中心：由產(chǎn)品供應(yīng)商與合作伙伴共同投資設(shè)立，其實(shí)體建設(shè)主要由合作伙伴承擔(dān)，產(chǎn)品供應(yīng)商負(fù)責(zé)輸出品牌、技術(shù)和服務(wù)；雙方在利益分享、機(jī)制協(xié)調(diào)等方面具備密切的合作關(guān)系。

(3)區(qū)域合作伙伴：僅限在Chinasec渠道體系的產(chǎn)品與服務(wù)范疇內(nèi)形成合作關(guān)系，與產(chǎn)品供應(yīng)商之間不存在資本和實(shí)體方面的契約關(guān)系，主要負(fù)責(zé)Chinasec渠道體系的本地化知識(shí)流傳播和服務(wù)支持。

2、Chinasec渠道體系中知識(shí)流的傳播途徑與內(nèi)容

如下述示意圖所示，知識(shí)流在整個(gè)Chinasec渠道體系中的傳播是全方位的、對(duì)等的。

廠商、合作伙伴與客戶之間完全是對(duì)等、直接的溝通。在這些傳播路線中，僅就廠商與合作伙伴之間，合作伙伴與合作伙伴之間以及廠商（合作伙伴）與客戶之間存在的知識(shí)流內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)介紹。

圖3-2 Chinasec渠道體系知識(shí)流傳播途徑示意圖

從圖3-2可以測(cè)算出來(lái)，假如體系的成員有N個(gè)，那么潛在的傳播途徑會(huì)達(dá)到2的N次方。正是因?yàn)槿绱撕Ａ康膫鞑ヒ螅贑hinasec渠道體系的知識(shí)傳播平臺(tái)構(gòu)建方面，采用了大量互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)。以信息安全產(chǎn)品在Chinasec渠道體系的營(yíng)銷為例，廠商與合作伙伴之間大量傳播的知識(shí)包括產(chǎn)品的更新信息、行業(yè)的動(dòng)態(tài)、最新的成功案例、最新的市場(chǎng)信息等。在合作伙伴之間，大量交流的內(nèi)容包括行業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，增值業(yè)務(wù)實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)等。在廠商與客戶之間，更多的交流包括客戶的服務(wù)體驗(yàn)、個(gè)性化的需求、同業(yè)的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)等。在這些知識(shí)流傳播途徑中，人為的限制任何一個(gè)方向，都只會(huì)導(dǎo)致體系產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量下降，失去體系的自有競(jìng)爭(zhēng)能力。

如何在這樣一個(gè)復(fù)雜的知識(shí)流傳播體系里面維持傳播的通暢性，同時(shí)保證知識(shí)的集中處理與分享，對(duì)于整個(gè)體系是一個(gè)考驗(yàn)。在Chinasec渠道體系里面，主要依賴于一個(gè)統(tǒng)一的知識(shí)分享平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)由廠商負(fù)責(zé)維護(hù)，對(duì)知識(shí)進(jìn)行分類整理并通過(guò)多種途徑予以發(fā)布。平臺(tái)的技術(shù)構(gòu)成包括互動(dòng)式的主體網(wǎng)站、即時(shí)通信工具、CRM系統(tǒng)、在線800等。這些現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用為體系知識(shí)流的傳播創(chuàng)造了良好的條件。從近年來(lái)阿里巴巴、攜程等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用比較成熟的企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)分析，構(gòu)建一套完整的知識(shí)、信息交互平臺(tái)，打通廠商、合作伙伴與客戶之間的溝通障礙，讓知識(shí)快速流轉(zhuǎn)已經(jīng)成為成功者的重要經(jīng)驗(yàn)。