根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)收入增長(zhǎng)最重要的因素之一是在一個(gè)正在急速發(fā)展的部門(mén)或領(lǐng)域開(kāi)展業(yè)務(wù)。而SaaS恰好滿足這一條件。數(shù)據(jù)顯示，全球SaaS市場(chǎng)目前價(jià)值約3萬(wàn)億美元，估計(jì)到2030年可能會(huì)飆升至10萬(wàn)億美元。截至2018年中期，美國(guó)100家收入超過(guò)1億美元的上市SaaS公司的收入增長(zhǎng)率中位數(shù)為22%。2021年，排名前25的SaaS公司的增長(zhǎng)率超過(guò)40%。
除了收入潛力之外，SaaS還有很多吸引人的地方。一方面，SaaS的輕資產(chǎn)(asset-light)性質(zhì)意味著它比實(shí)體產(chǎn)品具有更低的管理費(fèi)用和物流成本;其次，它將傳統(tǒng)公司從獨(dú)立從事一些最復(fù)雜的技術(shù)工作中解放出來(lái)，與主要的云服務(wù)提供商合作;第三，由于軟件的核心是一系列1和0，因此很容易擴(kuò)展，尤其是結(jié)合云的可擴(kuò)展性和彈性時(shí)，這一點(diǎn)變得格外重要。
雖然SaaS提供了新的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)，但非技術(shù)型老牌企業(yè)并沒(méi)有準(zhǔn)備好將自身迅速轉(zhuǎn)變?yōu)镾aaS運(yùn)營(yíng)商。事實(shí)上，這些公司在產(chǎn)品管理、資金、治理和績(jī)效管理等方面的長(zhǎng)期實(shí)踐甚至可能會(huì)阻礙SaaS業(yè)務(wù)的開(kāi)展。
想要成功建立新的SaaS業(yè)務(wù)的非技術(shù)型老牌企業(yè)必須關(guān)注以下6項(xiàng)關(guān)鍵原則：
1、通過(guò)快速的測(cè)試和學(xué)習(xí)周期進(jìn)行創(chuàng)新
多年來(lái)，大型現(xiàn)有企業(yè)一直在磨練行之有效的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程，這些流程已經(jīng)為他們中的許多人提供了良好的服務(wù)。但這些方法并非總是非常適合更快的測(cè)試和學(xué)習(xí)周期。而這種快速的測(cè)試和學(xué)習(xí)周期正是成功軟件公司創(chuàng)新的基礎(chǔ)，也是SaaS產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的核心。就像任何好的產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)發(fā)一樣，從客戶開(kāi)始是至關(guān)重要的。
盡管許多老牌企業(yè)對(duì)其客戶有著深刻的理解，但他們往往缺乏將這種理解轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新的創(chuàng)造力。他們的方法通常側(cè)重于“如何改進(jìn)X”，而非完全重新思考“如何創(chuàng)造Y”。這就是他們很容易受到初創(chuàng)企業(yè)影響的部分原因所在。老牌企業(yè)通常將客戶數(shù)據(jù)視為“輸入”，這些數(shù)據(jù)會(huì)在未咨詢客戶意見(jiàn)的情況下轉(zhuǎn)化為需求。然而，創(chuàng)新者會(huì)深入了解痛點(diǎn)，并在開(kāi)發(fā)過(guò)程中與客戶更密切地合作——從與真實(shí)客戶一起測(cè)試和調(diào)整最小可行產(chǎn)品(MVP)，到與他們共同創(chuàng)造產(chǎn)品。對(duì)于B2B解決方案而言，從頭4、5個(gè)客戶那里獲取反饋意義重大，因?yàn)樗ㄟ^(guò)在產(chǎn)品廣泛推出之前定義客戶需求，以便在塑造產(chǎn)品時(shí)放大客戶的訴求。
啟用這種更具迭代性和協(xié)作性的方法的關(guān)鍵在于從一開(kāi)始就將軟件工程師、數(shù)據(jù)科學(xué)家和設(shè)計(jì)師納入構(gòu)思過(guò)程。然后，他們不僅可以更深入地了解客戶需求，還可以根據(jù)真實(shí)的客戶反饋快速調(diào)整原型。這些測(cè)試和學(xué)習(xí)周期可能只需要一天時(shí)間，并且應(yīng)該允許甚至鼓勵(lì)“失敗”精神。
華盛頓郵報(bào)公司在決定將其專有的內(nèi)容管理系統(tǒng)ArcXP作為SaaS產(chǎn)品提供時(shí)，就采用了這種協(xié)同創(chuàng)建(co-creation)方法。它首先向大約10所大學(xué)免費(fèi)提供它，以了解這些大學(xué)分別想要如何使用它，并確定每個(gè)機(jī)構(gòu)需要什么來(lái)支持它。隨著它了解如何支持多租戶架構(gòu)和解決客戶問(wèn)題，它開(kāi)始與越來(lái)越大的公司合作，包括加拿大的GlobeandMail，后者致力于與Post的開(kāi)發(fā)人員合作改進(jìn)產(chǎn)品。ArcXP平臺(tái)現(xiàn)在為全球1900多個(gè)站點(diǎn)提供支持，每月有超過(guò)15億獨(dú)立用戶。
2、利用現(xiàn)有的數(shù)字和數(shù)據(jù)資產(chǎn)
非技術(shù)型老牌企業(yè)擁有的最大資產(chǎn)之一就是他們自己的數(shù)據(jù)和數(shù)字工具。然而，他們并非總能意識(shí)到這一點(diǎn)，事實(shí)上，有時(shí)他們對(duì)自己擁有的數(shù)字資產(chǎn)的價(jià)值潛力持相當(dāng)狹隘的看法。例如，一家建筑設(shè)備制造商可能會(huì)將其數(shù)據(jù)僅視為內(nèi)部報(bào)告的輔助工具，而非可產(chǎn)生可觀收入的專有資產(chǎn)。
這種過(guò)于狹隘的觀點(diǎn)反映了這樣一個(gè)事實(shí)，即大多數(shù)非科技公司對(duì)其數(shù)據(jù)缺乏清晰而全面的了解。其中一些可能在IT團(tuán)隊(duì)的控制之下，而在其他情況下，由運(yùn)營(yíng)管理它。這無(wú)異于錯(cuò)失了一個(gè)收入增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。頂級(jí)公司會(huì)查看其所有數(shù)字和數(shù)據(jù)資產(chǎn)，以識(shí)別那些在市場(chǎng)上不易獲得但滿足特定客戶需求的資產(chǎn)。該審查是一個(gè)創(chuàng)造性的業(yè)務(wù)流程——不是尋找已經(jīng)存在的東西，而是想象一些全新的東西——以確定可能性和行動(dòng)方案。例如，在某些情況下，它需要評(píng)估數(shù)據(jù)缺口以及如何通過(guò)從外部添加數(shù)據(jù)來(lái)填補(bǔ)缺口，或?qū)嵤┲悄茉O(shè)備來(lái)生成缺失的數(shù)據(jù)。這一過(guò)程通常需要數(shù)據(jù)策略師和產(chǎn)品經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)才能實(shí)現(xiàn)。
Anheuser-BuschInBev(ABInBev)就發(fā)現(xiàn)了在其現(xiàn)有數(shù)百萬(wàn)個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)(從物流和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)到客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣)的基礎(chǔ)上創(chuàng)建新的SaaS業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。它推出了一個(gè)名為“BEES”的B2BSaaS電子商務(wù)平臺(tái)，這是一個(gè)合作伙伴門(mén)戶，中小型零售商可以通過(guò)應(yīng)用程序訪問(wèn)該門(mén)戶以執(zhí)行一系列任務(wù)——從訂購(gòu)產(chǎn)品到在本地跟蹤客戶偏好，再到監(jiān)控訂單的交付。BEES還使用基于客戶之前與ABInBev互動(dòng)的機(jī)器學(xué)習(xí)，通過(guò)“建議訂單”功能提供個(gè)性化推薦。該平臺(tái)于2020年推出，在17個(gè)市場(chǎng)上線，截至2022年第一季度，每月活躍用戶已達(dá)270萬(wàn)。
3、從第一天開(kāi)始規(guī)劃規(guī)模
雖然SaaS產(chǎn)品的數(shù)字化特性使其能夠比其他產(chǎn)品更快地?cái)U(kuò)展，但只有當(dāng)公司實(shí)施兩個(gè)關(guān)鍵要素時(shí)，才能獲得這種優(yōu)勢(shì)：
•動(dòng)態(tài)而詳細(xì)的路線圖。SaaS產(chǎn)品路線圖與典型路線圖的不同之處在于，它們包含更多的靈活性和快速周轉(zhuǎn)能力。在許多情況下，跟蹤進(jìn)度每天都會(huì)發(fā)生，領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)審查哪些支點(diǎn)(如果有的話)是必要的，以及接下來(lái)要測(cè)試什么。這使團(tuán)隊(duì)可以快速糾正路線并創(chuàng)造動(dòng)力。SaaS產(chǎn)品路線圖還基于特定的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)制定了明確的功能創(chuàng)新計(jì)劃，這對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)重要因素，因?yàn)樗麄儾粌H能知道自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品會(huì)得到支持而且會(huì)不斷發(fā)展完善。
路線圖還應(yīng)明確說(shuō)明如何在最初的五或十名客戶之外實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展，一般來(lái)說(shuō)，這些初始客戶通常是現(xiàn)有的關(guān)系，可能無(wú)法提供更大市場(chǎng)的完整代表。這意味著需要根據(jù)特性和功能需求以及他們的支付意愿來(lái)識(shí)別多個(gè)新的客戶群。
JohnsonControls在其于2020年推出的數(shù)字平臺(tái)OpenBlue中就采用了這種方法。這家擁有137年歷史的公司創(chuàng)建了路線圖，制定了推出一套互聯(lián)解決方案的愿景，以支持包括清潔空氣、能源優(yōu)化和先進(jìn)的安全監(jiān)控在內(nèi)的服務(wù)。通過(guò)深思熟慮地對(duì)其推出的解決方案進(jìn)行排序，該公司已經(jīng)能夠擴(kuò)大其為客戶提供的服務(wù)范圍。
•靈活的技術(shù)架構(gòu)。為了使SaaS產(chǎn)品能夠不斷發(fā)展和成長(zhǎng)，公司需要建立一個(gè)可擴(kuò)展的技術(shù)架構(gòu)。人力資本管理軟件提供商Workday從一開(kāi)始就專注于將其平臺(tái)開(kāi)發(fā)與應(yīng)用程序開(kāi)發(fā)分開(kāi)，以便進(jìn)行擴(kuò)展。這使它能夠繼續(xù)迭代應(yīng)用程序，從而使業(yè)務(wù)能夠快速增長(zhǎng)和擴(kuò)展。
這意味著圍繞微服務(wù)和API進(jìn)行構(gòu)建，為數(shù)據(jù)、算法和流程創(chuàng)建簡(jiǎn)單且定義良好的接口。這使團(tuán)隊(duì)能夠快速更換功能。與合適的超大規(guī)模企業(yè)合作以利用平臺(tái)即服務(wù)(PaaS)——包括數(shù)據(jù)和AI等服務(wù)——以及基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)(IaaS)也是擴(kuò)展基礎(chǔ)設(shè)施的關(guān)鍵組成部分。
為了利用云，非技術(shù)公司必須開(kāi)發(fā)“CloudOps”(云運(yùn)營(yíng))能力，以交付、調(diào)整、優(yōu)化和管理在云中運(yùn)行的工作負(fù)載和服務(wù)的性能。現(xiàn)有企業(yè)還需要掌握FinOps(財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng))來(lái)跟蹤和管理消耗、存儲(chǔ)及網(wǎng)絡(luò)成本，這些成本可能與本地模型有很大差異。
4、廣羅密布地尋找人才
尋找優(yōu)秀的SaaS人才是一項(xiàng)眾所周知的挑戰(zhàn)，尤其是對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理、軟件開(kāi)發(fā)人員和數(shù)據(jù)科學(xué)家等關(guān)鍵角色來(lái)說(shuō)。人才市場(chǎng)上根本沒(méi)有足夠的供應(yīng)跟上不斷增長(zhǎng)的需求，這是由正在經(jīng)歷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的軟件公司和非技術(shù)公司的競(jìng)爭(zhēng)所推動(dòng)的。
為了更好地爭(zhēng)奪人才，非技術(shù)型老牌企業(yè)可以轉(zhuǎn)移和擴(kuò)大現(xiàn)有的人才來(lái)源。例如，參與GitHub或開(kāi)源社區(qū)等安全社區(qū)，并安排黑客馬拉松以吸引不同類型的技術(shù)人才。一些公司已經(jīng)成功地通過(guò)編程競(jìng)賽來(lái)識(shí)別潛在的求職者。
其他公司正在結(jié)合人才信息數(shù)據(jù)庫(kù)(例如來(lái)自大學(xué)和職業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫(kù))并使用分析來(lái)幫助識(shí)別技能趨勢(shì)以更好地預(yù)測(cè)需求。還有一些公司正在培養(yǎng)現(xiàn)有員工以提高其技能，而最具遠(yuǎn)見(jiàn)的公司正在與勞動(dòng)力發(fā)展公司合作，以確定經(jīng)常被忽視的、有才能和抱負(fù)但缺乏傳統(tǒng)途徑的員工。
尋找合適人才的另一個(gè)重要因素是針對(duì)特質(zhì)，而不僅僅是技能。研究表明，成功的軟件開(kāi)發(fā)人員通常是使命驅(qū)動(dòng)的，并且熱衷于構(gòu)建最終用戶想要的東西，而不僅僅是“在平臺(tái)上工作”。非技術(shù)公司可以通過(guò)關(guān)注對(duì)公司所屬行業(yè)(例如醫(yī)療保健、航空航天或能源)以及公司所做的工作有著濃厚興趣的候選人來(lái)獲取所需人才。這種方法有助于避免與硅谷企業(yè)的正面競(jìng)爭(zhēng)。
為了讓自身能夠吸引最優(yōu)秀的人才，公司還需要更新其員工價(jià)值主張，強(qiáng)調(diào)可變和量身定制的職業(yè)道路、使用先進(jìn)的基于云的編碼實(shí)踐，以及為員工提供發(fā)展技能的機(jī)會(huì)。
5、圍繞產(chǎn)品使用確定定價(jià)和銷(xiāo)售模式
在SaaS產(chǎn)品幾乎每個(gè)功能級(jí)別上集成跟蹤機(jī)制的能力，使公司能夠根據(jù)給定功能的使用方式來(lái)了解它的價(jià)值，這與典型的產(chǎn)品或服務(wù)有很大的不同。有了這些見(jiàn)解，公司就可以更有針對(duì)性和靈活地根據(jù)客戶的功能需求和使用情況——本質(zhì)上是客戶對(duì)該功能的重視程度——進(jìn)行定價(jià)。這帶來(lái)了訂閱定價(jià)、每次使用成本、使用量成本、一天中的時(shí)間成本、基于客戶捕獲價(jià)值的成本等可能性。
出于同樣的原因，公司可以定制或創(chuàng)建SaaS產(chǎn)品功能以響應(yīng)客戶需求，甚至可以輕松地對(duì)其進(jìn)行測(cè)試和試用，以了解客戶的實(shí)際反應(yīng)。例如，一些人力資本軟件供應(yīng)商將其定價(jià)與員工滿意度或體驗(yàn)掛鉤。
通過(guò)這種方式，公司可以更好地響應(yīng)客戶的實(shí)際需求，同時(shí)開(kāi)辟新的收入來(lái)源。事實(shí)上，領(lǐng)先的SaaS企業(yè)會(huì)像對(duì)待新客戶一樣關(guān)注現(xiàn)有客戶。出于這個(gè)原因，他們還大力投資客戶成功經(jīng)理(customer-successmanager)，他們?cè)谡麄€(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中為客戶提供支持，并幫助確保成功的客戶體驗(yàn)。
為了支持這種更靈活的模式，公司需要培訓(xùn)他們的銷(xiāo)售代表以不同的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。許多銷(xiāo)售代表獲得了銷(xiāo)售產(chǎn)品的激勵(lì)措施，但薪資需要與客戶的實(shí)際軟件消費(fèi)掛鉤。新的培訓(xùn)、產(chǎn)品宣傳、支持和數(shù)字產(chǎn)品演示需要清楚地了解客戶偏好。例如，麥肯錫(McKinsey)的研究表明，80%的B2B決策者表示全渠道與傳統(tǒng)方法一樣或更有效，這意味著銷(xiāo)售人員需要知道何時(shí)直接與客戶互動(dòng)，以及何時(shí)為他們提供數(shù)字選項(xiàng)。
6、保護(hù)資金并關(guān)注領(lǐng)先的增長(zhǎng)指標(biāo)
每個(gè)新業(yè)務(wù)都需要專門(mén)的資金。公司往往期望SaaS業(yè)務(wù)取得特別快的成果，然而，當(dāng)它們沒(méi)有實(shí)現(xiàn)時(shí)，撤回資金的可能性很大。但是，新的SaaS業(yè)務(wù)需要耐心和持續(xù)的支持，這就是保護(hù)資金并將其與績(jī)效掛鉤至關(guān)重要的原因所在。
要做到這一點(diǎn)，公司需要擺脫一些既定的資本承諾標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)通常側(cè)重于滯后指標(biāo)，例如利潤(rùn)率和收入。在SaaS中，為了避免扼殺萌芽的業(yè)務(wù)線，使用以增長(zhǎng)為導(dǎo)向的領(lǐng)先指標(biāo)至關(guān)重要，例如感興趣的合作伙伴數(shù)量、感興趣的潛在客戶數(shù)量，以及概念測(cè)試的成功率。事實(shí)上，要跟蹤的最重要的指標(biāo)之一是凈留存率。
一些公司已經(jīng)轉(zhuǎn)向外部合作伙伴尋求資金和專業(yè)知識(shí)。這樣做除了有助于分散風(fēng)險(xiǎn)外，還引入了具有額外經(jīng)驗(yàn)的外部聲音，有助于推動(dòng)SaaS業(yè)務(wù)向前發(fā)展并防止注意力偏差。
對(duì)于尋找新增長(zhǎng)源的非技術(shù)型現(xiàn)有公司來(lái)說(shuō)，推出新的SaaS業(yè)務(wù)應(yīng)該成為其優(yōu)先事項(xiàng)。他們現(xiàn)有的能力、專業(yè)知識(shí)以及在市場(chǎng)中的地位為其提供了良好的開(kāi)端。然而，想要取得成功，現(xiàn)有企業(yè)必須了解并接受SaaS產(chǎn)品的獨(dú)特需求。
