以雷曼兄弟垮臺為標志，全球經濟危機持續到現在已經有一年多的時間，盡管世界經濟觸底復蘇跡象初現，但是未來對于我們來說，仍舊存在著很多的不確定因素。面對這個并不算很樂觀的時間段，有這樣一家企業，它在09財年的業務增長已達到了28%，同時它制定了這樣一個未來三年計劃，在中國市場每年實現業務增長35％，這家企業的名字就叫做F5 Networks，它的主營業務叫做應用交付網絡。

今年10月，在F5 Networks公布的2009財務報告上顯示，第四季度公司創收1.751億美元，比上一季度的1.582億美元增長11 %，比去年同期的1.713億美元增長2 %。2009財年總收入達6.531億美元，比去年的6.502億美元穩中有升，同時，F5 Networks的股票價格也超過了2000年以來的最高水平。

取得如此驕人的成績，中國市場扮演了很重要的角色，目前為止F5在中國的業務雖然發展迅速，但仍未躋身F5全球前3大市場的位置，長達9年的市場培育，今年的F5中國儼然已經處于一個蓄勢待發的狀態，按照F5中國區總經理張毅強的話說：“實現35％只是一個非常偏保守的增長，如果說F5把增長目標放在50％也不是不可能實現。”

F5中國區總經理  張毅強

是什么給了F5如此之大的信心？

近年來，F5中國的銷售主要致力于三個行業：電信、金融和公共行業。因為經濟形式的不樂觀，中國尤其是以銀行為主體的金融行業在IT投資方面減緩，很多企業也在IT投資上顯得保守了一些，但是即便如此，2009財年F5中國還是實現了28％的增長，尤其是在公共行業增速超出想象。很多企業在使用了F5的產品之后，都在不同程度上對F5產生了一種依賴，這些企業需要F5幫他們進行更多和更深層次的網絡應用優化，整個市場的需求呈現了一個爆炸式增長的態勢。

對于未來三年業務發展計劃的達成，F5中國區總經理張毅強給我們做了這樣一個分析：“目前中國的500強企業，盡管經歷了9年的時間，但是只有20％是F5的客戶，那500強的80％還沒有做，中國市場對于F5來說仍然是一塊沒有完全開墾的處女地。F5的業務現在主要來自北京、上海和廣州三個城市，占據了80％的份額，未來客戶層面將從原來的三大主要一級城市向二級、三級市場滲透，而行業也會從現在的電信、金融、公共三個龍頭行業外，積極把握政府、交通、能源等垂直行業市場。明年上半年，F5總部也會對中國市場進一步加大投資力度，驅動F5的發展走向縱深。”

區域擴張，機會和風險并存

從張毅強總經理的分析之中，我們看到了F5中國版圖擴張的野心。經過了長達9年的市場培育，當負載均衡已成為標配，應用交付網絡市場將進入爆發期的時刻，這個機會F5是不會也不能放過的。業務的增長，僅僅靠北京、上海和廣州三個城市遠遠不夠，區域的擴張可以直接和有效的達到增長的目的，但同時也并存著巨大的風險。

在過去的很長一段時間里，F5中國受限于人力和市場資源，沒有很好的拓展二三級城市市場，今年在得到了總部加大的投資力度之后，F5迅速向全國二三級城市伸出觸角，尤其是正在醞釀之中的進軍西部信息化，將成為未來的重點建設計劃。

張毅強總經理介紹說：“F5在過去的幾年時間在西部做的技術推廣介紹會并不是很多，但是效果卻出乎意料。例如在成都、昆明這樣的城市，幾個小時的活動，客戶都會坐在那里很認真的聽，沒有人打電話，也沒有人睡覺，這些客戶對技術的饑渴程度反而超過了一線城市。國家的戰略也是以信息化推動工業化，西部這個市場，盡管相對滯后，但是目前來看，客戶應用的需求已經展現出來。”張毅強總經理給我們預估了一個數字，目前的西部市場，大約有一個億人民幣的一個市場需求，而且，友商涉及也很少，這也許就是F5中國的版圖擴張為什么重點選擇西部信息化建設計劃的根本原因。

市場雖大，但是剛剛我們也提過，這種擴張往往也是并存著很大的風險。西部市場相對來說，還是比較滯后一些，對于應用交付網絡的理解還停留在比較低的層次，也就是負載均衡這樣的應用上，要想客戶對技術的理解能夠提升到應用交付網絡上，還需要對西部市場進行一次深入的教育過程，這個過程所需要的時間我們還很難預估，而市場真正能夠接受應用交付網絡的時間我很難有個預期。

單一的產品策略如何應對中國的差異化市場

區域的擴張除了市場培育期很難預期之外，還存在著另外一個問題，就是產品策略問題。中國是一個幅員遼闊的國家，受經濟發展速度、基礎設施建設、投資規模等多種原因的制衡，使得的中國市場具有這樣一個特征，就是區域差異化非常明顯，這樣一來，單一的產品策略可能會很難滿足所有區域的需求。我們了解到，F5中國的市場策略實際上還沒有做到本土化，在國內的技術部分的職能還僅僅停留在售后，而全球的統一定價，令F5的產品在價格上不具備太大的優勢。

張毅強總經理表示：“就目前而言，F5還不太可能特別推出一款針對西部市場的產品，不過現在中國和美國公司之間在產品研發部門溝通是非常密切和暢通的，也會在未來的時間點，會在中國投放專門針對中國市場的一些產品。”

擴張給整個運營體系的壓力

每一次火車的提速，不僅僅只是多往爐子里加一鏟子煤那么簡單，就好像這次F5中國未來的發展計劃，每年業務增長35％的背后所需要的也絕對不只是一個銷售部門的努力，要想順利的完成這個任務，需要公司整個運營體系的支撐，良好的渠道建設、到位的售后服務、甚至到對業務人員素質的培訓，每一環都有可能影響這次擴張的成敗。

為此，F5中國要在未來作出更多的工作才能更好的消化擴張給內部和外部所帶來的壓力。張毅強總經理也認識到這個問題的重要性，并且作出承諾：“F5在制定計劃之初就考慮了這個問題，在未來的三年時間里，我們要培養出2000個F5的認證的工程師來擔當專業的售后服務工作，同時對于員工內部的培訓，我們也有一套相應的體系配套方案，我們會請來全球非常資深的顧問團隊進駐中國。”

F5的第十年

2009年F5在全球市場取得了令人羨慕的成績，但是中國市場未能列入三甲之內，這對于F5中國來說是一個遺憾同時也是一個機會。從目前的經濟形式來看，中國率先走出經濟危機陰影的可能性非常大，如此一來，中國市場將成為未來F5必須爭奪的市場之一，增加的資本投入和足夠的重視程度，將給F5中國更多的空間施展拳腳。

過去的9年時間里，F5中國經歷了市場培育期、行業市場深化期的兩個階段，在這兩個階段，用兢兢業業來形容F5并不為過。現在，從2010年F5進入中國的第十個年伊始的未來3年里，F5中國的3.0計劃將實現一次重大的飛躍，而這次飛躍將是決定F5在中國市場地位的關鍵時期。