——專訪網(wǎng)康市場(chǎng)與銷售副總裁左英男
渠道是什么?為什么要用渠道?什么時(shí)候用渠道?如何用好渠道?……
諸如此類的問題，或許在10多年前的國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)上，人們非常輕易地就能分辨出渠道與廠家的區(qū)別。無庸質(zhì)疑，中關(guān)村以及村里若干柜臺(tái)、攤位、局促的辦公間等等，都是一個(gè)個(gè)很好的證明。然而，今天，在上網(wǎng)行為管理領(lǐng)域，人們不再容易區(qū)分誰(shuí)是渠道，誰(shuí)又是廠商，因?yàn)椴辉倌茈S意看到鋪設(shè)到各種貨架上的成品，甚至還不容易辨析清每個(gè)渠道之間的區(qū)別。這怎么理解呢?
網(wǎng)康市場(chǎng)與銷售副總裁左英男，一個(gè)資深的IT營(yíng)銷行家，成功地帶領(lǐng)網(wǎng)康科技的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)快速站穩(wěn)了市場(chǎng)領(lǐng)地。可即便如此，在他的眼里，上網(wǎng)行為管理的渠道體系依然“正在探索”。當(dāng)然了，左英男的低調(diào)只是不想輕易把這個(gè)領(lǐng)域的渠道商的角色和定位框定，而是期待著更加不可限量的、屬于上網(wǎng)行為管理領(lǐng)域的非常渠道體系的建成。
單純地談?wù)撉阑蛟S有些喧賓奪主，那么我們先來看看上網(wǎng)行為管理整個(gè)市場(chǎng)對(duì)渠道方面的界定、需求以及愿景吧。
顧問式的產(chǎn)品營(yíng)銷決定了渠道的非常屬性
從目前用戶市場(chǎng)來看，諸如審計(jì)、過濾、安全網(wǎng)關(guān)，甚至UTM、路由交換等產(chǎn)品類別中，都或多或少提及到了上網(wǎng)行為管理的功能，且一定程度上還會(huì)造成用戶的選購(gòu)困惑。而從渠道銷售的角度來看，在上述這些產(chǎn)品中，他們更多是將上網(wǎng)行為管理當(dāng)成了一個(gè)功能模塊，并且可以自如地添加或刪除于用戶的網(wǎng)絡(luò)上。
乍聽都是些非常誘人的功能!這也正是目前在市場(chǎng)上所存在的一些混亂競(jìng)爭(zhēng)所在，但是這可算苦了上網(wǎng)行為管理渠道商，因?yàn)樗麄儾粌H需要在需求方面做咨詢工作，而且還需要在區(qū)分產(chǎn)品方面也做一些咨詢工作。這無疑成為了當(dāng)前營(yíng)銷工作的必選項(xiàng)。
對(duì)此，左英男認(rèn)為：首先，作為上網(wǎng)行為管理類的產(chǎn)品是不容易做成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品的;其次，即便做了一些標(biāo)準(zhǔn)化的工作也不會(huì)像通訊產(chǎn)品那樣直接形成生產(chǎn)線;第三，未來兩三年內(nèi)，業(yè)界有可能在多方面倡導(dǎo)下約定俗成地形成一個(gè)相對(duì)寬泛的標(biāo)準(zhǔn)。這是因?yàn)椋@類產(chǎn)品涉及到應(yīng)用、涉及到人、涉及到語(yǔ)言文字、法律法規(guī)等各方面的東西，不存在全球性的標(biāo)準(zhǔn)化。而且這類產(chǎn)品可能形成的標(biāo)準(zhǔn)化很可能是當(dāng)用戶需求慢慢固定化以后，并且需要經(jīng)過不斷地與用戶進(jìn)行碰撞體驗(yàn)，最終得出一些約定俗成的標(biāo)準(zhǔn)化。比如，某些功能就應(yīng)該讓路由器做，或者就應(yīng)該讓防火墻做……
當(dāng)然，從用戶市場(chǎng)及上網(wǎng)行為管理領(lǐng)域的自身發(fā)展來看，可以肯定的是，目前上網(wǎng)行為管理類產(chǎn)品還沒有到能夠活著說非得要標(biāo)準(zhǔn)化的時(shí)候。
也正因?yàn)榇耍瑥膹S商的角度，他們需要更多的人帶給用戶上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品的價(jià)值和真諦，所以他們?cè)谧陨砜焖俪砷L(zhǎng)的同時(shí)也在積極籌措渠道合作伙伴;從渠道的角度，上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品近幾年來在用戶市場(chǎng)的走俏明顯是其新業(yè)務(wù)拓展方向的一個(gè)選擇，所以他們希望能借助這類產(chǎn)品為越來越薄的利潤(rùn)現(xiàn)狀找到突破口;而從用戶的角度，他們對(duì)這類產(chǎn)品的需求已成定局，所以他們愈加強(qiáng)烈地想要深入了解和明確各種上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品的實(shí)用效果。
產(chǎn)品、市場(chǎng)情況如是，渠道體系的建設(shè)自然也就得另辟蹊徑了。
打磨不一樣的渠道
“上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品的渠道體系不同于以往任何硬件或軟件類IT產(chǎn)品，因?yàn)檫@類產(chǎn)品與用戶的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用息息相關(guān)，而用戶的互聯(lián)網(wǎng)則是日新月異的。”左英男認(rèn)真地說。
相對(duì)而言，如果說防火墻可以“悄無聲息”地待在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)中而不討擾到終端用戶的應(yīng)用，那么上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品就不能這么“老實(shí)”了。它必須時(shí)刻監(jiān)控所有與終端，以及終端與所有外部資源的互訪行為和內(nèi)容。即便繞開產(chǎn)品，單純從渠道的角度，上網(wǎng)行為管理類產(chǎn)品不比路由交換或防火墻，它需要技術(shù)人員與用戶首先就需求溝通清楚，才能到達(dá)傳統(tǒng)渠道的售賣環(huán)節(jié)。而且售賣的完成并不代表這個(gè)產(chǎn)品的交易就完成了，后續(xù)用戶實(shí)時(shí)的應(yīng)用需求還需要與技術(shù)人員保持溝通。
在網(wǎng)康科技的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，除了行業(yè)類的大客戶外，很多技術(shù)人員都是要支持渠道商的，而且他們對(duì)簽約渠道商的建議也是需要設(shè)立專門的產(chǎn)品經(jīng)理，這樣的目的是為了保證對(duì)產(chǎn)品和對(duì)用戶需求的準(zhǔn)確掌握。
據(jù)了解，網(wǎng)康科技已經(jīng)在4、5年間在全國(guó)范圍內(nèi)招募到了眾多的渠道合作伙伴，且在區(qū)域營(yíng)銷方面不斷顯得強(qiáng)大。不僅如此，近一兩年來，以行業(yè)為屬性的渠道合作伙伴也逐漸加入到網(wǎng)康科技的渠道體系中來，他們直接將這類產(chǎn)品帶入了寬泛的行業(yè)用戶群中。
尤其值得一提的是，網(wǎng)康科技的渠道隊(duì)伍已經(jīng)領(lǐng)先在同行業(yè)內(nèi)初具規(guī)模，如在華東地區(qū)，很多網(wǎng)康的渠道商幾乎可以說是如魚得水，他們借助網(wǎng)康及其上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品的品牌、以及切入這類產(chǎn)品的市場(chǎng)先機(jī)，獲得了不容小覷的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。其中，有很多渠道商越來越進(jìn)入狀態(tài)，擺脫了以往單純的一買一賣的銷售模式，在與用戶市場(chǎng)不斷咨詢銷售的基礎(chǔ)上直接提升了企業(yè)的核心價(jià)值，形成了新的競(jìng)爭(zhēng)力。
等等這些，網(wǎng)康科技在自身企業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，也很好地抓住了渠道建設(shè)的先機(jī)。雖然目前上網(wǎng)行為管理領(lǐng)域的渠道還未成更成熟的體系，但是逐年擴(kuò)增的渠道大會(huì)規(guī)模無疑是成果的體現(xiàn)。
最后，借用左英男的一句話：“上網(wǎng)行為管理類產(chǎn)品的渠道體系必定是一個(gè)不同于以往的體系，網(wǎng)康一直在為此努力，盡管還需要一些時(shí)間的探索，但是根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)打造渠道體系肯定是沒問題的。”
