我們的客戶告訴我們，他們最重要的資產(chǎn)是他們的數(shù)據(jù)。作為一個(gè)營(yíng)銷人員，我們并沒(méi)有什么不同，我總是在尋找一種“少花錢多辦事”并且?guī)?lái)更高效率的方法。主數(shù)據(jù)管理（MDM）是我們的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)中最關(guān)鍵的組成部分，對(duì)我們的內(nèi)部效率有著相當(dāng)積極的影響。作為一個(gè)解決方案，MDM可幫助客戶透過(guò)跨不同的、在本地或云中的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)提供一個(gè)單一的客戶視圖——包含客戶與其他人以及其購(gòu)買的產(chǎn)品間的關(guān)系。而且，我們使用它的另一個(gè)理由是——提高我們對(duì)銷售線索的處理效率。

假設(shè)我們使用Salesforce.com作為CRM平臺(tái)，采用Eloqua用于市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化，我們的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施采用SDL Tridion，我們的流程自動(dòng)化引擎采用Informatica MDM。

我的市場(chǎng)營(yíng)銷策略非常簡(jiǎn)單——我希望人們能想起Informatica，并瀏覽我們的網(wǎng)站。實(shí)際上，我喜歡將營(yíng)銷看作是銷售的早期預(yù)警系統(tǒng)。我相信在B2B市場(chǎng)中，任何人想要購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品，在某種意義上，都會(huì)上網(wǎng)并作一些調(diào)研。我的營(yíng)銷工作是要確保在他們做這類調(diào)研時(shí)能考慮Informatica。這個(gè)策略曾在我最近參加的兩次“營(yíng)銷與實(shí)現(xiàn)”會(huì)議上被反復(fù)討論。當(dāng)Informatica的員工問(wèn)我，為什么我們要專注于“社交”。我很明確地告訴他們，原因是——在開(kāi)始銷售周期之前吸引在網(wǎng)上做調(diào)研的潛在客戶。

當(dāng)我發(fā)現(xiàn)一個(gè)銷售線索，我通常會(huì)盡快地把這個(gè)線索交給合適的銷售人員，以確保能快速和有效地跟進(jìn)。我在網(wǎng)上讀過(guò)一篇文章“需求產(chǎn)生的狀態(tài)”，該文建議，最佳實(shí)踐的公司通常會(huì)在1000個(gè)咨詢中成交14筆交易。在進(jìn)程中的一個(gè)關(guān)鍵因素是——盡快地將銷售線索介紹給合適的銷售人員。畢竟，就如同我的同事每天告訴我的一樣“時(shí)間會(huì)搞砸所有的交易”。我對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)有一個(gè)類似的說(shuō)法“時(shí)間會(huì)搞砸所有的銷售線索”。這就是MDM從何而來(lái)的原因。

每一個(gè)被我們吸引的人都會(huì)在Eloqua里成為一個(gè)銷售線索。然后這個(gè)銷售線索會(huì)進(jìn)入Salesforce.com的流程，并出現(xiàn)在銷售線索的隊(duì)列里。對(duì)幾乎任何機(jī)構(gòu)而言，這是通常的做法，我們都會(huì)每天、每周專注于追蹤每一個(gè)線索。

然而，采用MDM，一些不可思議的事情發(fā)生了。我們有一個(gè)MDM中心，定期從Dun & Bradstreet（Infromatica一個(gè)很好的合作伙伴，將Infromatica云集成服務(wù)嵌入到了他們的數(shù)據(jù)服務(wù)中）收到反饋。在MDM中心里，任何一個(gè)銷售線索的到來(lái)都會(huì)有短暫的停頓，然后被直接地分配到Salesforce.com中的相關(guān)賬戶，并出現(xiàn)在該賬戶下。如果你是一個(gè)Salesforce.com的客戶，你就會(huì)了解到這是令人吃驚的，并不是以默認(rèn)的方式處理銷售線索！現(xiàn)在，銷售人員就會(huì)立即看到這些與在Salesforce.com中的賬戶相對(duì)應(yīng)的銷售線索，并可以馬上選擇對(duì)此負(fù)責(zé)，或是留給其他同事處理。另外，這一處理還會(huì)自動(dòng)地匯總銷售線索，允許銷售員看到所有線索相關(guān)賬戶的全部活動(dòng)。

主數(shù)據(jù)管理對(duì)在我們公司內(nèi)部及時(shí)地向最相關(guān)的人員——即負(fù)責(zé)這個(gè)賬戶的銷售人員——傳遞銷售線索的效率方面起到了有巨大的作用。