特別聲明不是看完此文照搬操作就能進(jìn)入Gartner報告，而需要結(jié)合每個公司的具體情況來操作。同時，公司高層必須參與進(jìn)來才會有實質(zhì)的效果。如果只是翻譯或者是市場人員參與，效果會大打折扣。

首先，介紹下Gartner。它們定義自身為研究機(jī)構(gòu)，服務(wù)的對象是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，目的是幫助解決企業(yè)最核心、最高優(yōu)先級的問題，簡單來說就是企業(yè)智庫。我們之前用向他們咨詢過行業(yè)方向，調(diào)研過相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)以及了解如何面向市場進(jìn)行銷售、CRM的使用等等問題。關(guān)于企業(yè)方面的困難都可以向Gartner詢問，這樣才把它的價值發(fā)揮到極致，但是有一點就是必須使用英文。Gartner服務(wù)的領(lǐng)域如下圖所示：

Gartner服務(wù)的領(lǐng)域

基本涵蓋了企業(yè)的各個部門和各個方面：IT、供應(yīng)鏈、市場、人力資源、銷售、客戶服務(wù)和支持、財務(wù)、法務(wù)、管理等。為了完善整個企業(yè)相關(guān)領(lǐng)域的研究能力，Gartner最近幾年收購了四家公司，2016年收購了物聯(lián)網(wǎng)研究機(jī)構(gòu)Machina Research和供應(yīng)鏈研究機(jī)構(gòu)SCM World，2017年又收購了人力資源研究機(jī)構(gòu)CEB以及市場研究機(jī)構(gòu)L2。

近些年Gartner收購機(jī)構(gòu)

Gartner對外提供的服務(wù)包括三種：研究、會議和咨詢。

Gartner細(xì)分業(yè)務(wù)占比

如圖所示，研究占收入的75%，會議10%，咨詢8%，其他的7%。在研究中，最終客戶又占到80%，廠商占到20%。會議這塊就是每年都會舉辦的行業(yè)的summit，對相關(guān)行業(yè)的見解，以及最大的symposium會議，會發(fā)布top10的科技趨勢。從下圖可以看出Gartner的管理模式和商業(yè)模式：

Gartner管理模式和商業(yè)模式

左邊的圖可以看出來是一些管理的方式，包括對分析師的一些榮譽以及銷售的一些榮譽。右邊的圖可以看出他的商業(yè)模式，重點就是維護(hù)老客戶，每年付費并持續(xù)。Gartner預(yù)測研究市場的規(guī)模：

Gartner預(yù)測研究市場的規(guī)模

目前Gartner做到了2.8個billion，但是這個市場機(jī)會有198個billion的空間。以上內(nèi)容都是節(jié)選自于Gartner給投資人的匯報。

其次，說下Gartner報告。它的特點簡單來說就是相對的客觀、專業(yè)和權(quán)威。

Gartner的經(jīng)典報告如下：

Gartner研究報告典型類型

包括魔力四象限和炒作曲線是我們經(jīng)常看到的報告外，其他的都有其相應(yīng)的方法論引導(dǎo)做的研究報告。當(dāng)然還有其他類型的報告，比如Cool Vendor，這些只是一些典型的報告類型。

最后，說下Gartner分析師。

Gartner的分析師都是有近10年的相關(guān)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，都是非常資深的行業(yè)大拿。以安全行業(yè)來說，大部分都是40歲以上的分析師，都是在國外知名的安全公司擔(dān)任過高管的人物。專業(yè)性來說毋庸置疑，同時也接觸了很多同業(yè)的企業(yè)，才能說對整個行業(yè)有見解。分析師級別從高到低：

VP distinguished analyst 

Research VP

Research director 

Principal research analyst 

Senior research analyst

其實Gartner是十分樂意幫助客戶與分析師建立關(guān)系關(guān)系的。Gartner專門有個AR（Analyst Relationship）community的社區(qū)。分析師關(guān)系，不是指的是翻譯和分析師的關(guān)系，而是指公司高層和分析師的關(guān)系，翻譯只是一個橋梁作用。

第一步，要確認(rèn)與分析師關(guān)系建立的戰(zhàn)略目標(biāo)。估計大部分人基本都是沖著能進(jìn)Gartner報告去的，這只能算其中一種。

Gartner不同服務(wù)戰(zhàn)略價值

如圖所示，比如說只是為了進(jìn)Gartner報告，就要關(guān)注于這種Outbound輸出類的戰(zhàn)略。如上圖所示三點戰(zhàn)略，第一種是Outbound輸出類戰(zhàn)略，只是為了PR宣傳，是你向分析師單向輸出，為了說服分析師能夠進(jìn)報告；第二種是知識類戰(zhàn)略，閱讀Gartner相關(guān)報告；最后一種是Inbound戰(zhàn)略，能夠跟分析師互相交流可以得到很多的專業(yè)意見。

第二步，尋找相關(guān)領(lǐng)域分析師。Gartner全球的分析師大概有5000多個，分布在不同行業(yè)和不同領(lǐng)域，需要找到自己公司相關(guān)的分析師。這個通過查閱相關(guān)領(lǐng)域的報告就可以了解到所在行業(yè)的分析師都有誰，然后約相關(guān)分析師進(jìn)行溝通。

第三步，要進(jìn)行語境和內(nèi)容的錘煉。這個需要花大力氣來進(jìn)行，需要閱讀大量的報告來提升語境的描述方式，分析師基本是按照他既有的研究思路進(jìn)行，必須要吻合他們的研究路線和思路才能起到一個比較好的溝通效果。

最后一步，就要跟分析師進(jìn)行有效的溝通了。這個根據(jù)公司自身的情況以及產(chǎn)品的roadmap，進(jìn)行針對性的溝通。Inquiry的效果要好于其他的方式。

上面提到的內(nèi)容基本屬于比較籠統(tǒng)的東西，下面會說些我們的經(jīng)驗。當(dāng)時我們只知道閱讀相關(guān)的Gartner報告，大概閱讀了有200+的報告，翻譯成中文或者寫讀后感的有50+的報告。這些工作讓我們學(xué)到了很多安全行業(yè)的知識，同時也學(xué)到了Gartner相關(guān)的語境，以及敘述方式。讀報告的形式有多種。有些公司強制要求部門領(lǐng)導(dǎo)每周至少讀一篇，然后與大家分享。有些公司翻譯報告之后發(fā)送給全員讓大家學(xué)習(xí)。有些公司專門有人看報告之后，做成簡報的形式發(fā)送給決策者。除了學(xué)些報告內(nèi)容以外，還可以摘抄報告里的重點內(nèi)容，結(jié)合Forrester、IDC等咨詢機(jī)構(gòu)的研究成果，撰寫市場分析、數(shù)據(jù)解讀、行業(yè)趨勢等文章，用于新媒體或者官網(wǎng)宣傳，增加粉絲和銷售線索數(shù)量。

這個工作的意義非常重要，我覺得可以當(dāng)做基本功。看多了就找了一些感覺，確定了用Gartner的目標(biāo)：進(jìn)Gartner報告。同時要提升產(chǎn)品和技術(shù)的競爭力。其實進(jìn)Gartner報告跟進(jìn)奧斯卡的方式一樣，就是一點：游說。為了達(dá)到很好的游說效果，必須要找到相對應(yīng)的分析師。我們當(dāng)時進(jìn)行了一輪inquiry，對相關(guān)的分析師進(jìn)行了一輪摸底，基本上確定了哪些分析師是對我們這個細(xì)分市場了解的。

我們半年大概進(jìn)行了20多次inquiry。Inquiry的內(nèi)容根據(jù)實際存在的問題而定，基本上都會有分析師回答。為了讓inquiry結(jié)果達(dá)到最大化，需要注意以下幾點：

1) 提交inquiry時要說明問題產(chǎn)生的背景、問題的內(nèi)容、期待的答復(fù)，越具體越好。

2) Inquiry會議期間可以錄音，用于存檔和今后學(xué)習(xí)。不過分析師都比較注重隱私和保密，需要錄音時要提前取得分析師的同意。

3) Inquiry會議結(jié)束之后要有紀(jì)要和日歷。紀(jì)要記錄的是會上提了哪些問題、分析師給了哪些建議、得出了哪些結(jié)論等。日歷記錄的是什么時候提交了一個什么主題的inquiry，用于評估工作量。

4) 千萬不要冷場。提inquiry需要有所準(zhǔn)備，不能只有大概方向。會上需提出具體問題。不然30分鐘只利用了10多分鐘，浪費了雙方的時間不說，更嚴(yán)重的是會給分析師留下不好的印象。所以千萬不要冷場或者提前結(jié)束。實際上，如果inquiry比較有意思而且接下來沒有別的安排，分析師會花額外的時間來與你溝通。我們與分析師inquiry時間最長的一次是53分鐘，平均下來接近40分鐘。

5) Inquiry主題不僅僅局限于技術(shù)層面，任何話題都可以，包括技術(shù)趨勢、市場分析、定價策略、客戶服務(wù)、產(chǎn)品設(shè)計、融資支持、CEO洞見、人力資源管理等。

Iquiry是為了更好的建立與分析師關(guān)系，有些時候想達(dá)到最好的效果，無論是哪個方面的戰(zhàn)略咨詢，Inquiry都是最好的方式，所以一定要重視Inquiry的質(zhì)量和內(nèi)容。同時每次Inquiry我都是全程參與并且溝通的。

Vendor Briefing才是最重要的進(jìn)報告的步驟，這個步驟是讓CEO直接跟分析師進(jìn)行的溝通。VB內(nèi)容是最關(guān)鍵的地方，我們當(dāng)時從一頁紙寫成了一本小冊子，同時不斷地修改，囊括了公司各個層面的問題，同時把產(chǎn)品也翻譯成英文版本的通過文件共享分享給分析師。在這個過程中其實也可以把整個產(chǎn)品白皮書可以梳理了一遍，我們公司就是現(xiàn)有的英文版本的產(chǎn)品材料對應(yīng)翻譯過來的中文材料白皮書。VB既要有PPT也得要有相關(guān)的腳本。以下是VB的腳本材料架構(gòu)：

Vendor Briefing Sample Agenda

以下高亮部分為需要突出的重點信息

1. Company Overview：發(fā)展史、價值定位、組織架構(gòu)、代表客戶、對標(biāo)的國內(nèi)外廠商、著名合作伙伴

l  Brief history

l  Vision statement

l  Value proposition

l  Organizational structure

l  Operating principles

l  Financial performance 

2. Market Positioning：對國內(nèi)外市場的理解（公司立身的理念）、營銷策略（非常有效才需提）、差異點

l  Assessment of market drivers or business issues

l  Category description 

   (Software integration, consultant, data-miningsolution provider, etc.)

l  Competitive position

l  Description of target markets

l  Go-to-market strategy  

   (for example, direct, indirect sales model )

l  Partner strategy

l  Points of differentiation

3. Capabilities：產(chǎn)品架構(gòu)和功能、傳遞的價值、客戶案例、交付模式、定價模式、商業(yè)模式

l  Portfolio review

l  Tools, methodologies

l  Customer benefits

l  Success stories

l  Delivery model

4. Strategic Intent：未來發(fā)展計劃

l  Vision for future directions

l  Growth plan 

   (for example, organic, partners, acquisitions)

l  Investment strategy

經(jīng)過了大半年時間的努力，我們閱讀了大量報告，并且做了相當(dāng)數(shù)量的inquiry以及CEO參與的VB下。工作規(guī)劃表如下：

PS：青藤云安全于2017年進(jìn)入了兩篇重量級Gartner報告

《Market Guide for Cloud Workload Protection Platform》

《Cool vendor in cloud security》